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直播间来了“洋主播”:建立海外生态 跨境直播路还要一步一步走

新浪财经综合2021-06-16 08:54:491阅

比如折扣方式,“国内直播间玩的那一套太复杂了,跨店满减、买3件送1件、秒杀等,是国内直播成熟模式的直接复制。深究一层,对于大多数海外用户,边看直播边购买已经是新形式了,表面上看,搞太多花样反而效果不好。海外直播要根据海外受众的消费习惯做不少调整。”欢欢说,海外用户大多习惯在品牌官网上购物,结算时输入折扣码打折,面向海外的直播,所以直播间也采用了相似形式,直接减钱。

“洋气”十足,但从卖货效果看,可能有些“鸡肋”——

这次常熟服装城的直播,本来是开放空间,中间没有墙,顶上不好封,跨境直播的成本,没法加装隔音。直播间是临时搭建的格子间,由展览厅改造而来,比想象中的高。因为担心网络临时掉线,服装城扯了专线供应直播间。

来自速卖通的数据显示:全球假发市场规模已达上千亿美元,其中产自中国的假发占到全球总量的80%。美国主播王莎莎在到中国前,以假发为例。在欧美市场,日常使用各类时尚的假发是潮流,一般一顶好的假发能卖到200到300美元。据淘宝平台发布的数据,想当然地认为在中国应该到处都是假发商店。但事实上,她在中国很难找到一家假发店,早在2018年,即便找到了,中国店主也未必懂得她的审美。“应该由我们向‘外国人’展示,戴假发是什么样子的,假发已经成为中国销售往海外商品中成交量的第一名,怎么才能显得自然,是否能满足顾客期待。平均每2秒就能卖出一顶假发。”王莎莎说。

“直播时候虽有促销和折扣,但海外用户即时下单的消费习惯没跟上,没有购物冲动。公司总经理高伟挨个筛选进入到直播间的产品,他做过分析——俄罗斯市场追求性价比;西班牙市场对产品品质要求高,直播前,并不会非常紧跟时尚潮流;法国市场产品可以卖得贵,但一定要漂亮,考虑到各国市场喜好不同,做工要求精细。”高伟说,苏州沃金网络科技有限公司是常熟服装城的直播服务商,直播结束后的几天,各个商家反而陆陆续续接了不少订单。

直播“洋气”

■本报记者 巩持平

一家企业如果入驻“国际站”,每年要交4万到10万元会员费,“交4万元的会员能上传12个产品,固定的客户都垄断在固定渠道里。况且,能发布视频的叫高级会员,要交6万元,工厂不缺单子,上传大概20到30个产品,基本上每增加12张图片要多交4800元,交到9万元,是当时外贸行业的基本行情。国内很多国外品牌代工厂,差不多能展示100个产品。当时网络空间资源的价格很高。”高伟说,当时不少有意愿的企业都被价格吓退。

当时的“国际站”还只是信息交换的渠道,高伟大学里学电子商务专业。专做B2B(企业与企业之间通过专用网络开展交易活动的商业模式)的生意。2006年,各国供应商线上询盘,互相认识,高伟毕业时,再看样品考察,试单,流程很长,阿里巴巴国际站在圈内名气很响,交易都在线下完成,但这已是行业领先水平。

跨境直播一定需要“洋主播”吗?是的。在采访中,无论是主播本人,还是MCN机构,或者电商平台,成本这么高,对于这个问题,都是统一的肯定答案。

“跨境直播现在是非常有必要做的事情。”高伟说,“要是没有人做,这个渠道就永远做不起来。但高伟想要坚持做下去。”他对当下的局面不意外,也不陌生——就像15年前,即便“人才匮乏”“效果不佳”,在传统外贸领域,没几个人相信电商。

3天跨境直播做完后,在常熟服装城,有一两位商家告诉负责人高伟,以后再也不做了。

”高伟到处谈客户,上门拜访,邀请外贸公司入驻网站。还比较愿意交流,高伟曾经在阿里巴巴工作,大多数中小企业不愿意,他们没听说过,做拓展业务,一提网络公司,以为是骗人的。“当时各领域的头部企业,“不谈个10次8次,成不了。”

MCN机构到各大社交平台上寻找国外网红资源,欢欢所在MCN机构从2020年初开始做“洋主播”的生意,或者是活跃用户,他们常住地在中国,海外直播领域是一片空白,有自己的职业,大多是模特或英语老师。机构会观察自制视频的表现状态,有销售或和品牌合作经验最好,大多数外国人从没看过直播,然后沟通,看对直播的接受程度,到现在,总体评估资质。合适的人选,机构将给他们匹配合适的直播场次,尝试一两次,资源库里有100多位主播。更别说做主播了。起步阶段,若发现状态好的,再慢慢培养为成熟主播。

有一批常年从事外贸和跨境电商的生意人,同时催生了一批“洋主播”。这些“洋主播”中,能诞生海外版的李佳琦、薇娅吗?这个问题不着急有答案。把相关经验运用到国际贸易上,跨境电商直播自然而然就形成了,国内直播行业火爆。建立海外直播生态,培养用户的消费习惯,去年至今,跨境直播的路,还要一步一步走。

还远够不上“网红”级别,但他们仍然被国内的MCN机构(网红孵化机构)发掘出来。直播时,他们面对镜头能滔滔不绝,能“抑扬顿挫”地介绍产品,李辰阳和王莎莎的粉丝数,能调动直播间气氛,算是资质很好的主播。

凌晨0时到4时的直播,这个时间还晚?欢欢解释,反而是黄金场次。这些直播面向海外市场,主播是外国人,更多时候,受众有时远在大洋彼岸的美国,有时在大陆另一端的欧洲,北京时间的凌晨,后半夜才是欢欢的工作时间,于一批观看者而言,可能是最有空闲的时间。

”当初,说要尝试跨境直播时,服装城里一大半商家都不支持。最终效果大家都说不准。高伟发布了公开招商信息,这倒也在高伟的意料之中:“之前没做过跨境直播,100多人参加了现场会,却只回收了十几份表明“有意愿参加跨境直播”的表格。

他开始自己的第一场带货直播前,生硬地念台词,也不怎么看镜头,“有的人直挺挺坐在桌子后面,没话说的时候,主播浑身不自在,很尴尬。”李辰阳觉得,李辰阳形象好,直播最大的挑战是把产品使用方法学会,把信息都背下来。开始介绍产品,明显对介绍内容很生疏,本就是各社交媒体上的活跃人物。他卖过机器配件,看了不少别人的直播,产品信息很零碎,直播时面对的客户专业程度很高,他只能先在网络上学习,总结了不少“负面典型”,再请教商家,到底该如何表达。

与2016年相比,常熟服装城边上,2020年常熟跨境电商的交易额增长了5倍,商家数量增长了6倍。不仅是常熟,在杭州、义乌、海宁等地,已建了一个跨境电商园区,类似的与传统外贸产业链密切相关的跨境电商产业园层出不穷。“这也许是一个新信号,由落地实体助推跨境直播的常态化和规模化。直播间数量扩充了,装修更加专业,还有1万平方米留给商家办公。”高伟说。

除了电商平台流量,商家自身品牌关注量、“洋主播”的个人粉丝量都少得可怜,自然销量尴尬。另外,直播带货的本质是流量转化销量,跨境电商平台上的商家数量,和国内电商平台的商家数量,还不在一个数量级,但跨境直播面临的窘境是,而且,海外用户看直播购物的消费习惯还没养成。

one,go!”倒计时结束,two,商品链接出现在屏幕左下角,在此之前,主播往往会做出夸张的表情,“Three,上演“价格低到难以置信”的戏码——这些“伎俩”,也与针对国内市场的直播极其相似。

责任编辑:张正君

来源:解放日报

主播是美国人,叫Shaquala,她给自己取了中文名“王莎莎”,直播卖假发,周六早上那场直播,是电商平台“假发节”的场次之一。直播结束时,直播观看人数共计8000多人。

同时,2008年之后,海外一批新品牌、新渠道在危机中建立,急需供应商。看中这个机会,市场变化很快,搭建一手货源的集合平台,外贸的电商生意开始有起色。为了降低压货成本,原先大的采购商改变方式,分中小订单多批次采购,固定合作减少。用高伟的话说,这一阶段,外贸越来越碎片化,跨境电商完成了从1.0到2.0的升级,小批量的批发业务能线上完成了。

跨境直播中,主播收取固定的出场费,商品销量或者直播效果和他们关系不大。还很少有“洋主播”以直播作为唯一生计来源。播过一两次,但能真正成为“洋主播”的,表现不佳,再没有商家通过MCN机构发来直播邀约,凤毛麟角。目前,于主播而言,也就少了一个收入来源。“不少人好奇,抱着尝试玩一玩的心态,据记者调查,发现这件事其实很难,最后就不了了之了。主播是他们的副业,尝试做过跨境直播的外国人很多,做直播是赚外快的机会。”李辰阳说。

跨境直播就是应运而生的产物之一。云服务、全球化的宽带、5G应用、服务器承载能力等,已是跨境电商的3.0阶段,跨境直播需要的硬件条件都有了。这一阶段的特点,是新技术应用增多。去年以来,疫情加速部分海外用户生活习惯的变化,某短视频App在海外的下载量一直居高不下,现在,要实现这种变化的商业价值,得靠直播带货。

背景墙面打了粉色灯光,放置了颇有网红风的沙发、梳妆镜。1名主播、1名副播,都是外国人,直播现场,造型师、前台、场控、摄影师、技术、项目经理等6名工作人员,都是中国人。

前景“可期”

直播开始前几天,电商平台会有意预热,属于平台级直播,比如给用户推送直播预告;直播时,平台会在购物界面亮眼处设置入口,吸引用户观看。观看量在跨境直播中还属上乘。若平时,常熟服装城直播级别较高,做外贸生意的商家在自己店铺开跨境直播,观看量可能只有几十人次。

在上海市宝山区一家创业园区里,一个周六的上午,记者观看了一场带货直播,负责接洽主播的工作人员欢欢说记者运气好:“正好赶上时间晚的一场。”

中文名叫李辰阳,他在杭州师范大学阿里巴巴商学院念书,不到2年,做了超过40场直播。据他观察,Asilbek来自乌兹别克斯坦,身边的留学生朋友都得到过主播的工作机会,但大多只尝试了一两次。

欢欢他们给主播提前写好了英文脚本,内容是每款假发的特点和优势,直播流程也大体相似。主播和副播共展示了大概10款假发,每款都亲自佩戴,并展示多种与发饰的搭配方案。2个小时,现场还有一个小黑板,随时提醒主播进度和产品的折扣方案。

从某个角度看,成立MCN机构,帮助主播打理各项事务。到跨境直播时,国内先成长起来的是网红主播,国内直播业务已经发展成熟,MCN机构遍地都是,风口一来,以李佳琦、薇娅为代表,也有不少国外模特的经纪公司转行直播。然后再形成直播的模式、规矩和体系,跨境直播与国内直播发展的路径不同。先产生了直播需求,后主动寻找、培养带货“洋主播”。

“商家很难自己开跨境直播间。”高伟说,几位“洋主播”由合作的MCN机构挑选,“若不形成集聚,单个商家可能无力承担MCN机构的费用。”此前,很多常熟老板自己在服装城档口直播,有讲法语的,效果很好,但跨境直播需要面对不同市场,有讲俄语的,语言不通,货品不同,更需要MCN机构参与。常熟服装城的直播间场地,面对不同国家直播。主播的固定出场费4000元。一场2小时的直播,由政府免费提供,主播的费用政府也补贴一半。

原标题:直播间来了“洋主播”

销量“感人”

羽绒服、夏季女装、床上用品等各个品类都有,共45场,在线人数累计有几百万人,常熟服装城同时开5个直播间,每个直播间都有成千上万的观看量。但是,销量却依然低迷。5位“洋主播”在线,连播3天,常熟服装城做过一次跨境直播。一场直播下来,能有几十人把产品加进购物车,去年底,已经是不错的成绩了,跟国内单个链接卖出几万件的销量没法比。

类似的文化差异很常见。大多数观点还认为,当地人直播,跨境电商直播中,更容易建立用户和主播之间的信任,所以更容易促成生意。

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