登陆注册
685880

对话叮咚买菜梁昌霖:上市不为圈钱 将加速规模扩张

21世纪经济报道2021-06-29 23:34:071

{video=1}

6月29日,叮咚买菜最新招股书显示,叮咚买菜从将原定发行的1440万股美国存托股份(ADS)收缩至370万份,如此一来,叮咚买菜本次赴美IPO筹资目标较此前缩减74%。

“对我们来说,从二级市场拿钱还不是那么的迫切。”叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖在接受21世纪经济报道记者采访时表示,叮咚买菜已在D和D+轮融了共10.3亿美元,现金流是充足的,上市目的并不是圈钱。

叮咚买菜上市之际,梁昌霖接受了21世纪经济报道等媒体的采访,分享了有关盈利、上游改造以及上市之后的计划。

盈利之路

《21世纪》:行业里有友商已经在收缩了,叮咚买菜依然在扩张。扩张到怎样的规模,进入怎样的城市才是合理的,可以跑通盈利模式吗?

梁昌霖:如果盈利是目的,我不需要推广,可以去做一个小而美的企业。我们希望服务更多的人,盈利是会发生的结果,而不是我们的终级目的。在目前的时间点,我们还是愿意投入更多的努力,做更大的市场。如果你只关注盈利点,今天家门口小店的店主就可以“傲视群雄”,因为他是赚钱的。大家的追求不一样。

《21世纪》:通过前置仓运到消费者的家中,需要人员配送、分拣员分拣等,这块的固定成本是多少?

梁昌霖:仓的建设成本,水电费、仓内的分拣员、安全员、品控人员以及配送到家的成本,包括退换货,这些成本大概是14%到15%。今天在一个社区店,好一些的店也是15%到20%,因为房租比较贵,店内的效率不那么高,要找店员,要考虑人进来的环境舒服,成本大概15%以上。

从这一单的客单价来看,大家大概都是15%上下。今天在履约成本上大家差不多,因为我们其他的费用在降下来。

《21世纪》:目前,在华东地区盈利了吗?

梁昌霖:我们在上海想盈利的话,其实已经可以盈利了,我们在盈亏平衡点上。但我们在控制,一是毛利率还不能太高,二是营销费用,我们也保持着一定的比例,其实也可以降一降,这也不影响我们的大盘。该赚钱还是该扩大规模?我觉得还是要先服务更多的人。离开规模谈各种盈利,我觉得这都不是互联网时代人们的商业逻辑。

《21世纪》:此次IPO路演中,您接触到机构投资人,关于公司或者关于行业的主要顾虑点集中在哪里?

梁昌霖:首先,叮咚买菜在IPO之前有20多家投资机构,像大家知道的高榕、红杉、DST、泰格、GA等等,基本都是国际最顶级的机构,这也代表了投资人的态度,证明大家看重中国的消费市场,也看重这样的模式。大家相信只要你做得好、消费者喜欢,你的规模大了,效率越来越高,迟早是盈利的。至少从我的角度来看,没有多少投资人担心一个用户喜欢的公司有一天会赚不到钱。这一点,我不那么担心。

二级市场恐慌,并不是说公司是否能赚到钱,因为很多人就是比较短线的,会在意市场的晴雨表,这和一个行业倒没有太大的关系。有人质疑这种模式不赚钱,我觉得不一定,但是否互联网公司来做这件事不一定做得更好?我觉得有一定的道理。我自己是农村出来的,我对农民生活的理解和大家不太一样,我觉得农业一定要走向大规模、机械化。

并不是疫情就可以激活这个行业,而是反应快、担当能力强的公司最后成长起来了。这不是纯互联网的事情,而是和履约能力和供应链的能力、供给能力都密切相关。

赋能上游

《21世纪》:生鲜电商从2013年左右在上海发展,从诞生第一天大家就开始关心成本控制。您觉得规模化是控制成本最有效的手段吗?或者您觉得,对生鲜电商最有效的手段是什么?

梁昌霖:控制成本最有效的手段是提高效率。规模化和成本,在生鲜这件事上是很有趣的事情。原来工业化的时候觉得规模一定带来成本的下降。但是在农业、生鲜上不一定。

要砍掉一个环节就可以效率提高很多。每个环节之间有耦合,会产生很多中间的、无价值的东西,当四个环节砍成了一个环节,效率可能就提升了75%。环节多了,就会带来特别大的浪费和无价值的事情,我觉得这个事情是要提高效率。

《21世纪》:生鲜电商是中国大农业的一部分。中国农产品方面还有很多方面需要完善。叮咚买菜会否往上游走?

梁昌霖:我们在上游做的非常多。比如,我们有一个“叮咚良好农业标准”,我们是第一家做的,参考了Global Gap(全球良好农业操作认证),结合中国的特点做良好农业标准,符合标准的我们就深入合作,这也就是订单农业。从你种植的时候我们就下订单,做好了我都要。原来是种好了也不一定可以卖得掉、卖得好,现在我们可以反过来控制品质。但这要靠大规模农业,一两个农户做不了。

我们的工厂在做分级,在产地上分级,将上游商品的价值最大化,我们做了很多这样的事情。我们是这个行业在上游花功夫最多的企业。

《21世纪》:在路演的过程中,我们和更多投资人,或者和认购方介绍叮咚买菜的时候,是用什么样的概念?叮咚是如何给自己定位?IPO之后,很多人会觉得外围更关注我们的第二增长曲线,您之前也介绍有很多重大的投入。叮咚的第二增长曲线是什么?

梁昌霖:我们在国际上的定位是即时电商,即叫即达,最快29分钟到达。我们自己更多讲的还是生鲜电商,我们是两个词融在一起,迅速到家的生鲜电商,因为“吃”仍然是我们主打的产品。很多公司虽然都打“生鲜”,但其实生鲜的占比很低,甚至只占10%多。但是我们生鲜占了75%的消费额。未来加工的、我们自己制造的商品占比也会越来越多,这是我们的定位。

关于第二增长曲线,我们是这样想这个事情,中国人叫“守正出奇”,“奇”就是多出来一点点;“正”,就是自己做的事情一定要做好。如果自己没有做好怎么找第二、第三曲线?“出奇”,就是以开放心态面对各种各样的机会,我都愿意尝试。一定是第一曲线做得很好才会有第二曲线,而不是因为第一曲线没有干好就去寻找第二曲线。叮咚买菜是比较专注的公司。

上市之后

《21世纪》:关于现在比较火热的互联网生鲜行业,一些社区团购等也进入这个赛道,您觉得对我们这样一个公司,在竞争方面有什么样的影响?

梁昌霖:说到竞争,我们也进入了三线城市,马鞍山、常州、佛山、东莞等九个城市,我们去了之后增长也很好,所以关键要看一个城市的消费力。中国是特别大的市场,家庭消费里生鲜可能是十几万亿到二十万亿的市场规模,且还在增长,没有一家企业可以满足所有人的需求。不同的人群、不同的场景,大家的需求也是不一样的。我觉得,这都是让人们的生活更美好。

《21世纪》:很多人认为诸如厦门市场不能接受更高的商品价格,前置仓模式,在商品价格上无法进行很大程度的压低。

梁昌霖:之前我在母婴方面的创业经历中有一些发现,比如大家买奶粉,你会发现,很多高端奶粉、价格卖很贵的奶粉,在三、四线城市卖得很好。很难说在三线城市的90后会像老年人那样的节约,而是一定会想给孩子花更多钱、愿意为自己花更多的钱,一定的消费力是有的。

大家觉得上海和马鞍山的蔬菜,哪里更贵?是马鞍山更贵。今天中国的蔬菜是全国供应链,比如上海大部分都是来自云南、宁夏,这些菜到上海的成本更低,到马鞍山更贵一些。原来大家会觉得,马鞍山的菜都是农民在周边种的,其实已经很少了,今天生鲜是全国供应链,反而大城市的优势很强。所以,消费其实在变化。

《21世纪》:叮咚买菜IPO之后您最想做的是什么?

梁昌霖:中国大概有19个城市群、经济圈,我们进了5个,且里面很多还没有全覆盖,还有更大的经济圈没有进,未来要覆盖更多的城市、更多的区域。而且,城市的渗透率、平均购买次数需要努力做强。

此外,我们在上游做了很多工作,对供应链的改造投入很大,但不是今年建了就有结果。我们之前融资的钱就会花在这些事情上。基础投入方面我们也做了很多工作,算法上、推荐上做很多的努力。

总结来说,主要就是以上三个方向:一是规模的扩张,不仅是扩区域,还包括深度。二是商品供应链的改造,三是技术上的投入。

(实习生韩利明对此文亦有贡献)

(作者:陶力,易佳颖 编辑:李清宇)

0001
评论列表
共(0)条