对话理想汽车总裁沈亚楠：不为出海而出海

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文/冷泽林

来源：光子星球（ID:TMTweb)

8月12日，中国新能源汽车制造商理想汽车宣布，正式在香港交易所主板成功上市（股票代码：2015）。这是继去年7月登陆纳斯达克以后，理想汽车的第二次上市。

自今年5月新款理想ONE发布后，理想汽车交付量迅速增长，在7月实现交付量首次突破8000辆。

根据乘联会数据显示，7月新能源汽车零售销量达22.2万辆，同比增长169.4%，环比下降3.2%，渗透率达14.8%。虽然从传统燃油车市场来看，7、8月是销售淡季，但理想仍实现环比增长11.4%，同比增长251.3%。

理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠在与光子星球等对话时透露，目前理想ONE订单已经破万，按照预期有望在9月实现交付过万，不过目前在一些地方受到了疫情影响。

其实早在6月理想订单已经破万，但受到供应链产能影响，没能实现交付量破万。同样，造车新势力其余几家也在今年上半年受到供应链影响，暂无车厂月交付量破万。

沈亚楠透露，正如招股书披露，理想汽车将有在北京增加产能的计划，此举是为生产纯电动车做准备。“从纯电平台的角度来讲，理想汽车会在2023年陆续推出，我们并不是非常纠结于车的形态，更多的还是坚持为家庭造车。我们的价位区间是20-50万元。”

关于出海，沈亚楠表示，理想汽车已经组建了一个团队，目前正在非常专注地去思考和研究如何进入海外市场。“我们的思维模式是希望能够谋定而后动，不是简单的为了出海而出海。我们会思考如何赢得海外市场的认可？我们要建立哪些竞争优势？“

以下是本次对话沈亚楠的主要内容：

提问：这次募资之后，会有什么新的计划吗？

沈亚楠：这次募资主要围绕为理想汽车的下一代产品研发储备资金。我们的研发将会聚焦三个方面：第一是电驱动技术，包括正在研发的下一代的增程技术，以及400kW高速充电技术；第二是自动驾驶技术，理想汽车一直以来非常重视自动驾驶，2021款理想ONE也已经实现了全栈自研的L2+ ADAS功能，并且即将实现NOA功能；第三是智能座舱，我们希望带给客户更加创新的座舱智能方案。

提问：理想汽车为什么会选择在这样一个时间点赴港上市，背后有哪些考量？纯电动业务和增程业务的比重是怎样的？

沈亚楠：理想汽车自去年7月30日在美股上市之后，就已经启动了港股上市的计划。之所以选择在香港上市，主要还是三个原因。

第一，香港是一个国际化的资本市场，投资人的多元化、市场深度非常好；第二，我们希望能够更多地吸引亚太地区投资人，特别是本土的，也就是中国投资人来投资我们的公司；第三，港股和美股同时上市，能够抵御一些不确定性。

关于纯电和增程，我们采取双轮驱动路线。大家可以看到，上半年整个新能源汽车的销量已经超过了100万台，全年预计将达到250万台左右，整个增长速度是非常快的。事实上今天消费者已经非常能够接受智能电动车了，但最大的购买瓶颈主要还是充电补能问题。关于充电补能，我们一方面正在做400kW高速充电，另一方面我们也会持续投入增程。这两种方案面向不同的用户群，拥有较好充电条件的用户，未来可以选择我们的纯电产品。充电条件不太好，或者有里程焦虑的用户，可以选择增程产品。这两种产品是并重的。

提问：芯片供应持续影响着汽车行业，理想汽车做了哪些预案维持芯片的稳定供应，是否提高了国产芯片在整车上的比例？

沈亚楠：事实上理想汽车在过去的几个月一直受到芯片供应的困扰。在6月我们的订单已经破万，但我们的交付量目前还没突破1万台，这也是受到了芯片的影响。在解决芯片问题上，我们能够更加灵活地去认证一些替代方案，这是我们的优势。此外，我们要更积极地获取更多行业资源。

提问：目前行业普遍认为未来电动车的软件收入会成为一个比较大的蛋糕，而理想汽车目前标配辅助驾驶，未来是否会考虑变成选配订阅模式?

沈亚楠：关于软件收入，理想汽车并不想根据资本市场的需求，通过订阅的模式获取软件收入。我们更多的还是站在用户体验的角度思考问题。比如自动驾驶，我们一直说自动驾驶是标配，是因为我们为家庭造车，自动驾驶是关乎到安全的配置。理想汽车认为自动驾驶就应该是标配，而不是所谓的订阅的模式。从技术发展的角度讲，标配也有非常大的好处。我们不想让精心研发的功能，由于需要用户加钱购买，导致使用率很低。从发展的角度讲，我们认为使用驾驶辅助系统的人越来越多，对用户的体验提升都很有帮助。所以我们认为应该标配。

提问：对于海外市场，理想汽车目前有什么规划吗？

沈亚楠：理想汽车已经组建了一个团队，目前正在非常专注地去思考和研究我们如何进入海外市场。我们的思维模式是希望能够谋定而后动，不是简单的为了出海而出海。我们会思考如何赢得海外市场的认可？我们要建立哪些竞争优势？这个事情还请大家再耐心等待。

提问：理想汽车这次采用的是双重上市的方式，这种是可以拉近和国内投资者的距离。此外，理想汽车之后有没有打算回归A股的计划？

沈亚楠：理想汽车美股、港股、A股都是我们整盘扩展资金渠道的规划，所以我们不排除回归A股的可能。

提问：理想汽车目前虽然只有一款车，但是门店的销售效率还是很高的，现在也有在探讨是不是电动汽车或者新能源汽车只能在商场商超的门店去售卖，选址会考虑哪些因素？怎么看未来的趋势？

沈亚楠：确实，理想汽车单店效率是比较高的。6月单店是80台，7月是79台，每月的销量确实是比同行业要高。从营销渠道的模式来讲，在商超开店实际上总体的成本是比较有竞争力的，比打广告有竞争力。商超本身是自带人流的，这样也会对线索产生帮助。我们一方面会加大商超的覆盖，另一方面当我们的品牌影响力进一步扩大，不需要借助商超人流的时候，我们可能也会考虑中心店的方式，但是我觉得这还是一个长期发展的过程。

提问：理想汽车是不是考虑在北京建厂，因为在招股书里面有提到我们和一家本地顺义厂签订了框架协议，这个工厂是不是要生产纯电动车？

沈亚楠：关于北京建厂，理想汽车会有在北京增加产能的计划，同时确实是为了生产纯电车做准备的。

提问：理想汽车今年2月份内部提到产品规划定价是15-50万元，这次港股的招股书上调整为了20-50万元，想问一下调整的原因是出于哪方面考虑？

沈亚楠：理想汽车现在进一步明确了产品的定位，就是为家庭来造车，服务更多的家庭用户。价格区间调整为20-50万元，主要是看到这个市场是一个快速增长的市场。2016年当我们策划理想ONE的时候，这个区间的市场销量大概是每年300万台，到了今年应该会超过500万台，到2025年预计这个市场每年会超过800万台。在乘用车整体市场几乎不增长或者说平缓增长背景之下，这个市场增长是比较快的，所以我们更愿意专注于这样一个价格区间。另外，这个价格区间也跟我们豪华智能电动车比较高端的定位相符合，所以我们会把价格定为20-50万元。

提问：看到理想汽车现在正在加大自动驾驶方面的投入，在接下来的现金流储备和研发支出二者的平衡上是不是会策略性地减少现金流的储备？

沈亚楠：理想汽车目前自动驾驶研发团队已经是400人了，到今年年底会扩展到600人，我们在不断招募行业非常优秀的人才。从我们目前的现金储备来讲，还是能够支撑在自动驾驶方面的高速投入的，储备是没有问题的。

提问：今年2月份理想汽车提到了到2025年的战略目标是取得20%市场份额，针对这个目标咱们有没有制定一个详细的实施计划，比如说到明年底到多少的份额？产能如何保障？

沈亚楠： 20%的市场份额理想汽车有一个非常非常详细的计划，我们是想清楚了才跟大家说，我们要取得20%的市场份额，主要的准备有几个方面。第一个方面是我们的研发，2022年会推出第二代增程平台，即X平台。纯电部分我们会有两个平台，一个是Whale平台，一个是Shark平台，这两个会从2023年开始推出产品。所以我们在产品方面有所保证。

关于产能的保障，我们也在符合国家政策条件之下，在尽力地去解决更多的产能。北京工厂在我们的计划当中，会选择在2023年量产我们的纯电车型。

从供应链的角度讲，要达到20%的份额达到160万台，对整个供应链上的供应能力要求是非常高的，特别是我们创新的部件、核心的和智能电动相关的部件，我们也正在和合作伙伴一起在布局。

提问：在山东淄博这样人口300万、400万的城市，理想汽车也是今年才进入，理想汽车在国内的终端布局会下沉到什么样的程度？

沈亚楠：关于市场下沉，因为理想ONE是一个增程车，所以我们在全国销售，它的分布是非常均匀的。我们的分布不像纯电动车一样，仅仅集中在一线和超一线城市，我们的市场基本上跟豪华品牌在全国各个城市销量的分布是完全一致的。对我们来说挺简单的，就是看今天所有20-50万元乘用车在全国的销量分布，我们根据这个分配来配置我们的店。

提问：理想汽车在上半年销量和服务有着很出色的成绩，请问下半年的销量有怎样的展望？

沈亚楠：对于下半年销量，我们是非常有信心的。在9月之前，理想汽车会努力突破月销1万台。最近全国各地的疫情，包括江苏、武汉的疫情重新爆发，实际上对我们还是有一定影响的，所以我们也不能过度乐观。我们的订单是非常强的，但最后的交付的确会受到疫情一定的影响，同时芯片的供应也是一个不确定因素。

提问：这次融资主要是用于技术开发，研发人员与整体团队的比例是什么？研发团队到什么样的峰值可能会放缓人员进入？

沈亚楠：理想汽车的研发团队已经接近2000人。在我们可见的未来，都会持续招募更多的研发人才。智能电动车这个行业的赛道非常长，对人才的需求是非常非常大的，所以目前看是不会放缓优秀人才的招募时间点。

提问：理想汽车会推出纯电产品，未来也会有高压平台，超充桩是提前布局，还是产品出来以后陆续开始布局？

沈亚楠：关于充电桩的铺设，理想汽车认为一定要提前布局。可能在今年晚一些时候，大家就会看到我们有一些动作了。2023年下半年开始推纯电动车，务必在纯电车出来之前，我们就有一定的充电桩的布设。

提问：关于增程式电动车。有一些说法，可能政策会不再支持给增程式发放免费牌照，不知道我们对政策的变化是不是有一些准备？

沈亚楠：目前来讲，大家会看到随着我们有效地推出增程，整个行业有更多的车企也在推出增程。我们认为从中长期来看，增程式以及插电式混合动力都会是替代燃油车一个非常好的选择。我们也相信国家应该会支持这样一个技术的发展方向，所以我们不太担心牌照的问题。您说的政策变化主要还是上海，上海是比较明确，2023年开始插电式混合动力以及增程是不再有牌照的支持，当然我们也在储备计划，看怎么应对这样的变化。除了上海之外，目前全国对于增程的支持政策是比较稳定的。

提问：理想ONE今年销量非常好，再过一、两个月，理想ONE整个销量可能就会超过10万辆，这是不是意味着这款车的平台已经开始进入盈利区间了？

沈亚楠：从我们的财报也可以看到，目前我们只有一款车，可以很清楚看到这款车型的盈利性。根据之前的预估，今年整体毛利会达到19-20%。关于净利润，由于我们把更多的钱投入到了研发，所以从净利的角度，我们会有比较长的一段时间处于没有盈利的状态。

提问：理想汽车下一款L4自动驾驶的车型会不会上激光雷达，激光雷达会和哪个供应商的厂家进行合作？

沈亚楠：下一代车型将标配自动驾驶的激光雷达，供应商我们目前是跟禾塞和大疆两家企业在合作。

提问：理想汽车如何看长期利益和短期利益？如何平衡研发投入和赚取利润的关系？

沈亚楠：理想汽车一直是关注于长期利益，因为智能电动车是一个长期的赛道，所以必须以长期的打算来看这件事。

我们内部主要看两个方面，一个是从经营的角度讲，主要看的是毛利的水平，因为有足够的毛利水平，就说明你的经营是非常健康的，而且是能够自己造血来支撑不断变大的研发投入的。第二个关注点，从经营安全的角度讲，我们也非常关注经营性现金流本身的变化，无论是通过融资，还是本身经营效率的提升，使我们经营性现金流是正向的流入。目前来看，我们的经营性现金流从去年的第二季度开始就是正的了。

提问：新一轮募资之后，理想汽车会不会加大线下店面的铺设速度？

沈亚楠：是的，募资之后有很多方向要加大投入。在渠道方面我们已经在加大投入，到今年年底，我们将会建成超过200家直营中心。（截至8月11日为110家）

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