更牢靠、更亲密:五粮液与经销商双向奔赴 “厂商命运共同体”
面对多种模式的多态竞争,经销商的升级、转型、谋变势在必行。
12月18日,以“守正创新启新程 和美与共谱新篇”为主题的五粮液第二十六届12·18共商共建共享大会(以下简称12·18)在宜宾举行。
会上,五粮液集团(股份)公司党委书记、董事长曾从钦透露,2022年,五粮液实现了疫情防控和生产经营双胜利,实现了稳健增长和布局长远双统筹,实现了发展规模和发展质量双提升。同时,他强调,要强化渠道利润增效,构建更加亲密的厂商命运共同体。
可以看出,五粮液是共商、共建、共享理念的坚决守护者,也是构建“厂商命运共同体”的坚定实践者。
近年来,面对激烈的市场竞争,如何实现利益共同?如何实现命运共同?今年的12·18,五粮液给出了回答。
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“和美”
构建新型厂商关系的应有之义
今年已经是12·18走过的第26个年头。由于疫情等因素的影响,有许多经销商未能到达现场,但在五粮液经销商表彰墙面前,仍是人头攒动,许多经销商在驻足观看。
在延续传统、树立榜样、鼓励先进的基础上,今年的12·18支持政策更具力度、覆盖更具广度、设置更具厚度、考核更具准度、标准更具温度,让更多合作伙伴能够共享企业发展成果。
会议开始,曾从钦就对经销商们表达了感谢,并提出了要强化营销变革、优化经销商激励考核和费用投入机制。
据了解,在2022年面对疫情的冲击,五粮液着力抢抓市场份额,持续优化渠道结构。
一是通过创新星级终端评定、扫码奖励和政策兑付方式,助力经销商扩大销售规模;
二是鼓励终端推广宴席,全年五粮液品牌宴席开展场次同比增长超30%,动销增长超50%;
三是专卖店创新预售模式、升级门店形象、细分门店类型、增设品牌专区等,提升了运营能力。
这是五粮液“和美”文化的具体体现。五粮之和美,和美在生态、和美在配方、和美在酿艺、和美在五味、和美在至善。“让美酒服务感动经销商,让美酒服务感动消费者。”
业内人士认为,五粮液与经销商之间是相互支持、相互赋能的“和美”关系,不仅在于五粮液稳健守正的品牌调性,更在于其始终如一的品质坚守。
会后,多位经销商也透露,由于五粮液产品的高端性和品质的稳定性,近年来在疫情中受到的影响不大。尤其是随着疫情防控政策的优化,线下消费场景的逐渐回归,让他们对五粮液的春节旺季销售充满信心。
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“厂商命运共同体”
名酒发展的关键一步
近年来,随着电商平台等的不断兴起,逐渐有声音对经销商提出疑问。
随着电商的发展与扩张,互联网、物流等社会技术的进步进一步优化了中间环节,经销商的功能和形式发生了改变,面对多种模式的多态竞争,经销商的升级、转型、谋变,已是势在必行。
就2022年五粮液实施构建新型厂商关系的策略上来看,五粮液已经逐步在线下建立了公平与透明的商业环境。
五粮液股份公司党委副书记、副董事长、总经理蒋文格表示,为共同优化精细服务,稳步提升厂商凝聚力,在过去的一年中,五粮液一是通过公司高管带头调研市场,采取多种方式收集经销商的意见建议;二是出台浓香公司《“灵活应变、赋能实战”十二条措施》,与经销商共同纾困减压;三是与经销商共同开展广宣投放、宴席活动、品鉴活动,帮助终端动销。
据了解,2022年五粮液共解决了经销商准入、品鉴管理、费用核报、账目查询、电子合同、12·18评选等14个方面、300多条经销商关切。
五粮液为何如此重视构建新型厂商关系?
随着市场的不断变化,厂商关系不再是以往简单的购销关系,而是共商、共建、共享的战略合作关系。这既是经济发展的客观要求,是社会分工和专业化的必然。换句话说,厂商的人力财力有限,直营模式不可能完全覆盖市场,而只有依托经销商专业化、本地化的分销力量,与电商平台、直营店等形成优势互补,才能够实现良性发展。
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增加经销商盈利
2023年五粮液怎么做?
“明年既是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年,又是‘十四五’承上启下的关键之年,谋划好明年工作至关重要;要继续坚持稳中求进、稳中向好,以‘稳’应变、以‘进’固稳,拔节起势,实现质的有效提升和量的合理增长。”曾从钦在大会发言表示,产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代是五粮液未来发展的主攻方向。
蒋文格在会上作《五粮液2022年营销工作报告》时表示,2023年,五粮液将从品牌、产品、服务、盈利四个方面做好营销工作,全国一盘棋推动五粮液高质量动销,实现价值持续回归。
同时蒋文格明确表示,要增强经销商盈利,进一步做实成果。
一是坚持第八代五粮液传统渠道不增量的总体原则,动态调减计划配置,固化经销商基础配额,最终要更好地实现“两个匹配”(区域市场计划量要与本市场需求相匹配、经销商计划量要与其真实动销能力相匹配)。
二是让第八代五粮液动销质量好、紧跟五粮液步伐的经销商获取更多盈利,精准限量投放高利润产品。
三是持续优化传统经销商结构,保持五粮液经销权的稀缺性,保持传统渠道经销商数量稳定,保持优质经销商的长期权益。
四是开展市场价值回归战役,通过每天精准发货、每周一次检查、每月一次宣传、每季一次复盘等举措,厂商一体,全国一盘棋推动五粮液高质量动销,实现价值持续回归。
五是精准费用政策导向,进一步优化金融支持手段,2023年费用将主要向消费者运营、终端建设方面进行倾斜,要杜绝费用套取。
党的二十大报告对产业发展释放了积极信号,相信消费市场即将迎来恢复增长。在产业向“优势产能、优势产区、优势品牌”集中趋势更为显著的现在,五粮液正在紧抓时代机遇,构建更加紧密的厂商命运共同体。
相信未来,五粮液会继续丰富和发展共商、共建、共享的内涵,构建起更高效的“共商”、更强大的“共建”、更全面的“共享”,助力“和美”事业高质量发展。
责任编辑:梁斌 SF055
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