年底了供应商这头肥羊：拖欠供应商的钱 开发商有一万种手段

原标题：年底了，供应商这头肥羊

来源：微信公众号“地产大爆炸”

转眼，2020年就要收官了，也到了地产人最为忙碌的时刻。而在虹桥商务区许多咖啡馆里，也挤满了各色西装革履的地产男女。

在咖啡的氤氲中，他们津津有味地交换着上市、并表、美元债、ABS等高深的金融词汇。在他们口中，房子就是一个个抽象的金融资产包，既不能炒、也不用住，甚至不用造。

然而，就在他们身后广袤的长三角、甚至更为辽阔的中国大地上，无数间房子，依旧将由大大小小的供应商和他们的工人一块块砖瓦地砌造起来。

也许是我们走得太快了，大家都忘了房地产的基本生存逻辑，忘了自己是谁，也忘了供应商是谁。

01

曾几何时，供应商是“伙伴”。

那时候，开发商更像是一个产品制造商，上百个大小供应商围在其周围，运用各自的专业，生产出一种叫“房子”的产品。

造好房子、卖给客户，然后大家获得各自的回报。基于这一点，伙伴们唇齿相依、和谐尊重。

“尊重”，当然不是要开发商、总包、分包之间相敬如宾、一团和气。事实上，在传统的项目现场，三方关系更像是一个微妙的江湖。

分包供应商处于江湖底层，经常会“被开发商叫去吃饭唱歌埋单”、“被监理索要红包”；也会被总包用“明天你自己拉电进来”之类的威胁来穿小鞋；甚至被总包以工程质量为由刁难，不得不一遍遍地刷墙、一遍遍地铺砖。

然而，压力也就到此为止。因为江湖上的事情，很容易用江湖的方式解决。

交完投名状，大家又会在“赶项目进度”的大旗下精诚合作。

“尊重”的核心，在于大家有个共识：羊也需要吃草。

所以开发商给供应商们始终留着一条生路：合理支付预付款、按节点支付进度款。

对于供应商而言，虽然到最后阶段难免还要垫一点资，但现金流可以“滚起来”、工程可以“做起来”、公司可以“活起来”。

02

情况在悄悄发生变化，高周转的压力下，地主家也没了余粮。

对于一心省钱的开发商而言，管理费用不是重点，投资费用、营销费用又不能省。于是，大刀只能向弱势的供应商砍去。

人为刀俎，我为肥羊。

砍向肥羊们的第一招是：拖欠。

拖欠供应商的钱，开发商有一万种手段。

最普遍的方法，就是一句“在走流程”。只要一到付款节点，各大开发商呕心沥血搭建的OA系统，一夜之间都宕机了。

如今，这种现象已经在业内大行其道。无论民企还是国企，将供应商的进度款拖欠三个月是正常，半年以上属于常有，拖上一两年也不在少数。

拖欠，毕竟技术含量比较低。

很快，第二招又横空出世：合理利用开发商“解释合同”的权力。

比如说，一个50万方的项目分三期开发，合同签的是“竣工验收通过后支付”，但支付条件是“三期全部竣工”还是“竣工一期支付一期”，就由开发商说了算了。

于是，开发商在决算的时候会理直气壮地要求：待全部项目竣工后才付最后25%的决算款；同时要求质保按照最后一期的竣工日期执行两年质保。

这就意味着，只要开发商说第三期没竣工，无论前两期竣工多久，供应商都无法拿到决算款。

在强势的甲方面前，供应商只能默默地吞下这个哑巴亏。

甜头越尝越多、胃口也越来越多，第三招开发商干脆直接赤膊上阵：改变游戏规则。取消预付款，改变付款周期、将进度款的支付从每月改成隔月。

这个改动，立即将小供应商们推向了深渊。

一位电梯供应商告诉我，因为制度的单方面改动，资金压力大大增强：原先峰值的垫资不过30%左右，现在则达到70%左右。

连环三招，招招致命。供应商的路，也因此越走越窄，渐渐变成了举步维艰，甚至寸步难行。

一位门窗供应商告诉我，应某开发商要求，他曾1000万全款垫资参与上海北新泾的一个商办项目。2016年项目一期完工，但至今开发商仍有大数百万的款未付。

今年初，该供应商不得不破产清算。

“你们为什么不通过法律途径呢？”

面对这样“外行”的质疑，一位景观供应商苦笑着告诉我：我们是弱势方，和庞然大物供应商打官司，非但要赔上巨大的成本，而且会直接影响今后的生意。其实，签合同前，我也请律师看过合同，律师很认真地对我说：“合同的修改意见我都标注好了，可是，你能改吗？”

一针见血。

因为，几乎在他们每个人身后，都有一百个大同小异的供应商在排队。

你不签？下一个。

03

羔羊们的忍辱负重，并没有换来开发商的体恤或怜悯，反而是变本加厉的压榨。

如今，开发商大多建立了自己的“战略供应商系统”，简称“集采”。通过集采系统，开发商可以系统性地压低供应商的价格。

某家总部位于上海外滩的开发商，对其“战略供应商”就明确要求在正常价格基础上下浮2%。如果供应商正常毛利率是20%的话，只要签约成为“战略供应商”，就已经自动降为了18%。

虽然价低，但薄利多销——大多数供应商天真地这么想。

然后，故事来了。

2019年4月1日，政部、国家税务总局、海关总署等三部门发布《关于深化增值税改革有关政策的公告》，将增值税的税率从16%降到了13%。

喜讯一出，供应商们额手相庆。

但就在《公告》发布的几乎同时，战略供应商们便收到了发自该开发商的一张确认单：我们同意修改集采合同。修改的内容只有一条，将原先的合同金额除以1.16、再乘以1.13。

当然，他们只有签字的权力。

也就是说，国家给广大企业减的税，眨眼间就统统落入了开发商的口袋。

扣除这3%后，供应商的毛利率已经降到了15%。

故事，还没有结束。

这里要插一个知识点，在项目的江湖里，除了堂而皇之的“战略供应商”外，各方势力还会努力把自己的关系供应商往里面塞。

既要平衡各方势力、又要彰显专业能力，这对于开发商的项目和成本负责人是一个不小考验。

好在，有供应商这头肥羊可以转移压力。

一年前，该开发商的成本负责人就直接将几个“战略供应商”和“关系供应商”召集起来宣布：谁能再降三个点，就由谁来做。

“当时我就蒙了。”一位供应商对我说，“他的要求是原先已经签好的合同，也要执行降三个点的标准。说好的契约精神呢？”

然而，面对后来者虎视眈眈的眼神，他还是毫不犹豫地第一个举起了手，甚至来不及反应一个数据：今后、以及之前他所有签的合同，毛利率将只有12%。

04

羊，已经越来越瘦了。

但只要羊还有一口气，薅羊毛的行为就不会停止。

有供应商告诉我，他每年的合同金额总共在7、8百万，净利润不超过30万，但形形色色的“摊派”却层出不穷。

他所服务的开发商身后，有一个多元化、国际化的投资集团母公司：投资了加拿大著名的马戏团，供应商们就被分销了马戏票；成了城隍庙的股东，供应商们便要端午节吃城隍庙的粽子、中秋节吃城隍庙的月饼。

今年春节前，供应商们又如约地被摊派了从数万到十数万不等的传统游园灯会的门票。

偏偏，因为疫情，今年的灯会取消了。

供应商们长长地舒了一口气：老天有眼啊。

但是，开发商的要求马上又来了：所有门票费一律不退，改为购买商城内同等金额的商品，比如说：五香豆、册屁豆（一种上海特产怪味豆）。

苛政猛于虎，国家的福利你们要抢，国难的福利你们还要抢。

一位供应商苦笑着对我说：几万元的册屁豆，在家里堆积如山，疫情期间，天天在家不吃饭光吃豆。

画面感很强，但故事还没完。

疫情期间，供应商们又收到了开发商新的“喜讯”：母公司研发了形形色色的口罩，什么中药口罩、时尚口罩，请供应商踊跃认购。

某位被摊派了大几万元口罩的供应商对我说，自己公司总共才十几号人，却被摊派了1万个一次性口罩，每个6元。

而且，这些口罩款要求供应商先行支付。

也有供应商去开发商处哀求：买口罩没问题，但能不能从合同欠款中扣除？

显然，被拒绝了。

后来才知道，该开发商的成本负责人“主动”在内部认领了上千万元的口罩份额，然后转手分摊给了各地各级的供应商。

天灾已经深重、人祸尤为惨烈。

供应商的血汗钱，就这样成就了某些职业经理人攀龙附凤的红顶子。

05

羊，已经皮包骨头；羊，已经奄奄一息。

为了工程垫资、也为了完成开发商的各种摊派，羊们只能四处借钱。

事实上，这些小公司很难从银行获得贷款，留给他们的只有高利率的民间借贷。

一位供应商告诉我：虽然每年的营业额超过一个亿，但因为不断被拖欠、克扣和摊派，实际上他需要不断借高利贷。

最高的时候需要借贷2000多万，资金成本普遍在15%以上，相对于其经过盘剥的毛利率而言，已经是生意中不能承受之轻。

困兽犹斗，兔子急了也会咬人，何况羊乎。

为了活下去，羊们选择了悲壮的方式：停工。

偶尔，他们也会成功。

某供应商告诉我，在被拖欠了两年以后，他横下一条心、给开发商发去了停工通知。通知发出后不到一分钟，他就接到了开发商项目总经理的电话，对方用一种轻松的语气告诉他：帮你特批了钱，不要停工。

故事有点黑色幽默，但只有供应商心里清楚这将自己生意的黑色结束：因为这种自杀式的要钱法，他将成为开发商避之不及的黑刺头。

长期涸泽而渔，终于逼良为娼。

如今，供应商面前只剩下了一条路：偷工减料、降低工程和项目品质，将压榨重新转移。

行业终于从弱肉强食的“压榨”，走向了尔虞我诈的“互噬”之路。

这条黑化的路上，行业筚路蓝缕所建立起来的契约、诚信、共赢，重又荡然无存。从始作俑者的开发商，到奋起反噬的供应商，再到无辜的购房者、公司员工、金融机构……我们这个“行业共同体”中所有的参与者都将成为这场炼狱的牺牲品，遍地残骸、没有赢家。

难道，真要等到全输的那一天，大家才会记起今日的哀鸣：

黄台之瓜，何堪再摘？

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责任编辑：薛永玮