贝壳找房：“难而正确”的平台进化

原标题：独家 | 贝壳找房：“难而正确”的平台进化

来源：土士学习联盟

土士按：

从链家升级到贝壳，是为什么？又经历了什么？贝壳找房的五位核心高管在“土士学堂”活动中做了分享。

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2020年8月13日，创立19年的贝壳（链家）在纽交所挂牌上市。截至9月30日，贝壳连接的品牌连锁经纪公司拥有4.4万家门店，经纪人总数超过了47.7万。另据最新财报披露，2020年前三季度的平台交易总额（GTV）达到2.38万亿，已经超过了2019年全年。

贝壳找房董事长、链家董事长左晖是一位低调务实的企业家，他在上市前发出的《老左致股东的一封信》里指出：“贝壳不仅对短期的财务表现有信心，更关注长期能力的培养和建设，哪怕这些能力得到财务的回报很漫长。我们甚至对越困难、越漫长的回报越感兴趣。”

事实上，这种坚持长期主义，坚持“做难而正确的事”已经成为贝壳的基因和价值观。2004年做“不吃差价”的诚实中介如此，2008年做“楼盘字典”进而推进“真房源”战略如此，2013年全面推进经纪人职业化改革如此，2018年升级链家为贝壳也是如此。

那么，从链家升级为贝壳究竟难在哪里？如何吸引其他中介品牌和经纪人入驻贝壳？怎样帮助他们实现线上线下一体化运营？

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12月19日，在土士学习联盟的“土士学堂”活动中，贝壳找房的五位核心高管轮番登场，围绕以上问题进行了深度分享，这五位高管分别是：贝壳找房执行董事单一刚，贝壳找房技术副总裁陈炯，贝壳找房副总裁、如视事业部总经理惠新宸，贝壳找房COO徐万刚和贝壳找房高级副总裁兼CHO左东华。

来自全国各地的土士联盟同学70余人齐聚一堂，与东道主进行了深度的互动交流。

土士君摘录了此次活动的精华内容，分享如下。

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发心的力量

使命不同，企业的境界就会不同。“贝壳一直是被愿景和使命驱动的，而不是被商业利益驱动的。”单一刚在分享中指出，“这是左晖特有的企业家精神，也是从链家升级到贝壳的特别之处。”

2018年，在筹备成立贝壳平台的过程中，左晖就已经意识到，如果在房地产中介这个行业，只有链家做到“真房源”，做到经纪人职业化，做到数字化，还是不能改变整个行业的面貌。

“因为随着竞争对手被链家拉开的差距越来越远，他们只能用‘竞劣’，而不是‘竞优’的手段去做。”左东华在回顾这个决策时说，“这是链家升级贝壳的发心，也是链家的使命和愿景使然，否则没有这个动力和勇气。”

贝壳找房的使命是“有尊严的服务者，更美好的居住”；愿景是“服务3亿家庭的品质居住平台”。单一刚指出，贝壳的诞生就是因为左晖主张“贝壳平台的追求不是赚钱，不是增长，而是创造价值，如果没有持续的创造价值，就不能干。”

而从价值观来看，贝壳打造的是“新居住时代”的价值理念，即对客户好、对经纪人好、相信合作共赢、相信线上化。徐万钢指出，贝壳做的就是价值观的生意，贝壳平台运营的本质就是价值观运营。

他还强调，“链家取得成功的根本要素在于‘价值观的一致性’，贝壳平台最终要成为‘价值观共同体’，因为有什么样的价值观，就有什么样的方法论、规则和产品。而改变价值观的路径是‘做中学，学中觉’，通过‘行动改变思想’。”

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科技的助力

链家从很早就开始构建房地产中介行业的基础设施，比如楼盘字典、经纪人合作网络、客服体系、信用体系、知识图谱等。同时，链家也一直坚持把房屋交易的整个作业流程数字化，但贝壳的使命是“赋能”，让更多的同行也能够使用这些基础设施，并实现利益共享。

该如何做到呢？“其他品牌经纪公司与贝壳合作，刚开始看重的是房源、商机和客户，但进来之后发现，规则和工具能够给他们带来更大的赋能价值。”陈炯在描述贝壳平台吸引力时说，“如果贝壳平台不能改变或优化其他品牌的作业流程，没有创造出应有的价值，吸引力就会减弱。”

贝壳在平台升级过程中面临最大的挑战来自于数据驱动下，对平台资源的合理调度，以创造出不一样的客户体验。“从组织能力上来讲，这需要贝壳弱化行政力，强化产品力和运营力。”左东华解释说。

事实上，贝壳通过“VR找房”已经占领了客户一个独特的心智定位。惠新宸说，“在具体场景应用上，可以包括VR看房、VR讲房、AI讲房、VR带看等，通过VR黑科技的广泛采用，不仅增加了用户在贝壳找房APP的停留时长，也提升了商机转化效率，更加速了用户成交。而2020年突如其来的疫情，在很大程度上助推了VR看房等技术应用的普及。”

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有了好的口碑，惠新宸带领的如视团队还在不断迭代。如今，经纪人甚至可以通过“视装”设备，将特殊处理过的“未来家”场景进行现实AR（增强现实）投放，让客户感受到空间改造后的样子，从而进一步增加客户的兴趣，减少对当前装修风格的抵触心理。

此外，贝壳全面推广了VR Lite轻量化采集方案，使得全景相机、手机都可以完成VR录制，大幅降低了成本，并加速了VR对房源的覆盖，尤其适用于租赁场景。

除了VR技术，陈炯还介绍了贝壳正在推动的AI技术场景应用。他说，科技正在改变经纪人的培训和演练方式，“例如，贝壳推出的AI专家训练场，通过AI模拟不同客户需求，经纪人可以随时开启多场景实战演练，而且数据显示，AI讲盘成绩越高，客户带看满意度就越高。”

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竞劣的破解

古人常说“车船店脚牙，无罪也该杀”，这里面的“牙”即是指中介服务，可见这个行业的乱象古已有之。

在房地产经纪领域，单打独斗是常态，经纪人必须涉猎“找房源、拉客户、领看房、督交易、办过户”等各个环节，哪一个环节把握不好，都无法拿到交易佣金。因此争抢房源，争夺客户，隐藏信息等乱象在行业内屡见不鲜。

徐万刚指出，“在房地产中介行业，如果不能解决竞合问题，人效、店效就会降低，平台规模发展和市占率就会出现瓶颈。”

链家经历多年打造的ACN（经纪人合作网络）体系，就是要通过数字化的手段从根本上解决经纪人之间的竞争与合作的关系问题。徐万刚介绍说，“通过把ACN推广到贝壳平台，不同品牌店的经纪人可以分工扮演‘房源录入者’、‘房源维护者’、‘客源发现者’、‘撮合成交者’等多个角色，并按照角色实现跨品牌和跨店的佣金分配。”

组织的目的就是让平凡人做出不平凡的事儿。“单个链家经纪人的能力可能是一般般的，但如果十个链家人在这个平台上的能力却是无限的，他们通过专业分工实现了团队合作。”左东华说，“而在贝壳平台要实现的，就是跨品牌的合作共赢。”

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在贝壳平台上，每个经纪人都有一个“贝壳分”，分高的经纪人不仅更能获得房屋买卖方的青睐，也能增加跨品牌、跨店面的与经纪人进行合作的机会。

另外，在贝壳平台上，经纪人会成立陪审团，用来开庭审理业务纠纷，这也完善了平台的治理机制。

ACN更重要的意义在于对经纪人的赋能。左东华说，“如果每个人全程跟一单，效率远小于把一单拆分成多人合作的模式，而且ACN可以降低经纪人收入的波动性，从而减少流失率，让每个经纪人的变现能力变得更稳定，事实上促进了整个行业的发展。”（来源：土士学习联盟）

土士学习联盟学员互动交流

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责任编辑：张熠