陈东升：打造细分市场头部企业的关键

来源：中国企业家俱乐部

{image=1}

一定要弄明白你赚的是什么钱，靠什么赚钱。最重要的是，不该你赚的钱不要赚。

作者 | 陈东升（中国企业家俱乐部理事、泰康保险集团创始人、董事长兼CEO）

来源 | 嘉泰先生

今天（5月18日）是中国嘉德28周岁的生日，也是我们2021年春拍开槌的日子。从1993年5月18日开业，到1994年3月27日首次拍卖，嘉德已经与改革开放同行了10227天。

与嘉德同行10000天

中国嘉德是我下海创办的第一家企业，也是我商业人生的开始。一路走来，感触良多。艺术品拍卖是一个小众的市场，商业模式非常简单，就是拍卖行提供一个买卖双方的交易平台并且从中赚取佣金。槌子一响，黄金万两。但是越简单的商业模式，门槛就越低，谁都能进来，所以做好很难。

嘉德如何在这样一个低门槛的小众市场，持续发展并成为市场头部？我的经验是：一定要弄明白你赚的是什么钱，靠什么赚钱。最重要的是，不该你赚的钱不要赚。

我是官员下海，从咨询研究部门闯到拍卖这个领域来的。虽然有很多的开明领导的支持，但是拍卖行到底是怎么回事，该怎么经营，除了《新闻联播》电视画面留下的印象，就全无概念了。

1987年，《新闻联播》报道《向日葵》拍卖

我到处请教专家，首先要弄清楚拍卖怎么赚钱。听人说文化部市场司有一位副处长跟苏富比很熟，我就专门去拜访他。他对拍卖也了解不多，那天说了很多话都不是我想要了解的，直到聊天快结束的时候，他说了这么句话：“拍卖行就是向买家收10%，向卖家收10%。”这句话很关键，实际上就是这么赚钱的嘛，现在讲，这就是商业模式。

嘉德成立后，筹备期间还没有开始拍卖，有一天王雁南说：“索斯比有人来北京，见不见？”到访者叫梅森，是索斯比拍卖行负责家具拍卖的。我们跟他谈了一个多小时，因为对许多事都不懂，能请教的就请教。交谈中梅森跟我们说，拍卖时，卖贵了、卖便宜了都会伤客人，一定要公正，拍卖行不能跟买家卖家抢生意，只能做中间人。每件艺术品要写品相报告书，绝不能漏掉一点。一定要保证品质，不能欺骗别人，一定要诚实地跟人家讲清楚。为什么呢？因为欺骗了人家，人家迟早会知道的，知道了就不舒服，就会离开你。这次谈话的核心就是一定要诚信经营。

1995年，NHK ASIA WHO‘S WHO

拍卖是伟大的机制，没有什么比拍卖更能反映艺术品的真实价格，证明艺术品的真假。拍卖做到最公开、最透明，是杜绝卖假货最有效的方式。

当年与梅森的一番谈话非常重要，对我影响很大。嘉德从此坚定地不买不卖，一直坚守至今。后来很多时候都会有人说，陈总你赚那么多钱，把东西买下来，不是能赚更多吗？但如果你买下来再卖，总想卖个好价钱，就可能会和买的人有冲突。还有若想便宜买某个东西，总有机会做些手脚，比如不把它放在拍卖册的封面，而是放在最后，或者跟人说这件东西不值这个价钱，希望最后自己低价留下，这些对卖家和其他买家都不公平。

所以我总结拍卖是高度信誉垄断的行业。对买家诚信，对卖家诚信，坚守不买不卖，只做中间人，这“两个诚信、一个坚守”成了嘉德一直以来遵守的原则，也是我们成功的重要准则。拍卖行是一个平台，我们只做中间商，自己买和卖都超出了这个界限。只有不买不卖才能够公正地对待每一个客户，包括每一个买家和每一个卖家。俗话讲得好，该你赚的钱就赚，不该你赚的钱不能赚。

为什么嘉德到今天依然兴旺？就是因为坚定地坚持公平公正公开、坚持不买不卖，坚持用专业、诚信和服务来建立我们的信誉与品牌。

这就是形成了巴菲特说的自然垄断权。在国内，嘉德是第一个股份制拍卖行，嘉德拍卖的真实性、可靠性最高，真实地反映这个市场的走向，买家在嘉德买东西也放心。

{image=2}

嘉德28年了，正在迈向自己的第一个30年、50年、100年。不管走多远，这个公平公正公开、不买不卖的原则永远是我们立司的根本。

{image=3}

祝贺嘉德28周岁生日快乐！感谢一直以来关心、支持和帮助嘉德发展的所有领导、朋友、艺术家、收藏家以及我们的客户，感谢嘉德所有同仁的一路风雨同行，辛勤付出！

祝中国嘉德2021年春拍红红火火，槌开得胜！

责任编辑：何中夫