离职员工自述:卧底课外培训班6个月 揭秘教培机构PUA家长套路
原标题:离职员工自述:卧底课外培训班6个月,揭秘教培机构PUA家长套路
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来源:卖杏花
终于,小黑也离职了。一个月来,她是我之前所在小组离职的5个前同事之一。一个小组8个人,剩下3人,据说也要走。
可是,去哪里呢?我们是教培上市公司G的员工。年初,小学部裁了一大批人。前不久,伴随着中央政策加码,更多的人被迫离开。
这里是郑州,据说课外培训行业有数万从业者,他们大多都是本地院校的毕业生,也有一部分从外地985和211返回河南的。
无论困在教培行业还是留在郑州,他们都不会有太好的出路。
我比小黑走得早,之所以进入这个行业,是因为所学专业太难找工作,就随大流考研,失利之后,听说办培训班很赚钱,就想着卧底于这家K12公司,偷师半年,再自起炉灶。
现在看来,我幼稚了。
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01、培训班上岗先培训PUA
去年疫情二三月份,我一边等待考研成绩,一边网络面试了G,时间持续一周,程序如下:第一天宣讲,宣讲结束之后初面,初面刷掉三分之一,然后是三天培训,教你如何给家长打电话,最后重头的公司价值观培训,每天培训结束还有考试。
除了这些,还有针对你所申请科目的笔试,分数不达标即淘汰。这些都过关了,才是终面。我一开始进群一千多人,最终拿到offer的只有400多人。
现在回想起来,洗脑从第一天宣讲便开始了。负责人大谈公司价值观——成就客户、诚信、务实、进取、合作。讲公司的辉煌成就,值多少个亿,顺带贬低一下竞争机构。
我们应届大学生被告知:能来我们公司是你的福气,来到这里就会拥有美好的明天。在公司里,一个个老师是如何通过爱来拯救无数孩子和家庭的。总而言之,辅导老师几乎成了比正规老师还伟大的职业。
这是一个层级分明的大公司,普通二本以上院校的毕业生刚进来,也只能选择做长期班或者短期班的辅导老师。短期班就是卖课,长期班是辅导加卖课。
每个人都得包装一下才面世,二本应届毕业生被包装成为211大学优秀毕业生兼教育机构资深从业者。985或211的学生底薪比二本高2000元,可以做管培生,做领导层培养。
新入职的员工会有两天的统一培训,培训内容可以说是无微不至。
先是教你首call怎么打,怎么样在最短的时间内获得最多的有用信息,比如:“之前是否给孩子报过辅导班?”从而打探出你的支付能力和支付意愿。
培训讲师特别叮嘱我们,首call时语气一定要亲切,显得我们非常关心孩子的学习成绩,“这能迅速赢得家长的好感。”
打完家长电话,就必须加微信,然后开始朋友圈运营和微信群运营,朋友圈里除了发宣传和推广,辅导老师还得逐日推送自己的日常生活,吃了什么饭,去哪玩儿了,遇到啥有趣的事儿了,快速在家长心中建立人格化印象。
整个培训的核心环节是关单——让家长掏钱。话术是统一和全面的,可以穷尽一切能遇到的状况,从价位到到质量再到服务,无孔不入。家长关心的所有问题,都有一个妥善温暖的回应。
必要时,还得诉诸恐惧和道德绑架。我们的课是最好的,你不给孩子报,那孩子成绩提不上去,考不上好大学,未来一片黑暗,他会不会怨恨你?这个责任你负得起吗?……
我考研的方向是心理学,我很确信,这套话术就是PUA。刚刚毕业的我们,就这样成了海王和扎心大师。
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02、“淘金”VS“克瑞斯”
培训结束后,所有新员工,不管什么岗位,都必须成功卖一次课,卖不出课的辅导老师被认为不是一个优秀的老师。
卖课分两个套路,一个叫“淘金”,另一个叫“克瑞斯”。淘金顾名思义,我还可以理解。克瑞斯是啥意思,我们都不清楚,领导也不说,我刚查了一下,说是罗马神话中的丰收女神,或许听起来很吉利?
先说淘金,就是从此前打电话没有成交,我们叫“废了的”通讯录中,逐个拨打电话,直到打出第一个掏钱报班的,就算淘金成功。
在淘金过程中,每个人都会被家长辱骂,一开始还觉得惭愧尴尬,很快就皮糙肉厚。
克瑞斯则针对短期班卖课,这是我们招生的主要来源,套路并不复杂。
公司先是在各大网站和平台上投放卖课广告,一周名师课程只要9块9,全科全包含,还有买书赠课程等。引流之后,公司把获取的意向客户分配到每个老师手里,一个老师一次可以领到150条左右的名单。
这150条中,能打通电话的不到90个,成功加上微信的还不到50个,最后报班的多则六七个,惨的没有一个报班。同一期全国八百多名员工,销冠能出大概35单,十几万业绩,大概七八个人报。
马太效应很明显,那些报班的家长,一般都不会只报单科,几乎都是五科或者三科一起报。
每一次试听课开播,是最忙碌的日子。试听课模式走大班,一个老师为几十万学生上课。主讲老师在试听课上只会讲一些解题技巧和有趣的学习方法,吸引学生。在开头和结尾处,主讲老师需要自我营销,来配合辅导老师招生。
下课之后,趁着家长和孩子那股热乎劲儿,我们就要赶紧打电话。同时,微信群水军也集体出动。水军主要由我们的同事担任,他们负责营造家长群里的气氛,询问老师报课情况和优惠,台词公司早就备好了。
在装模作样地“咨询”几句后,这些水军会将提前伪造好的报名和付款截图发到群里,用从众的压力逼迫真正的家长下单。
每一次克瑞斯,都会持续一周。所有员工都盯着巨大的压力,一刻也无法松懈,每天凌晨一两点才能下班。滴滴司机也摸到了规律,都会在这个时候挤在公司门口等单子。
一位滴滴师傅告诉我,大部分女生在那段时间下班后,坐上车就开始哭,“上来一个哭一个”。
据我了解的数据,G的自然离职率大概在65%左右。
最疯狂的克瑞斯往往都在暑期。疯狂程度,请参考《华尔街之狼》里的工作场面。
此时,公司会招聘大量实习生,一个月底薪2400元,保底3000元,如果提成加底薪超过3000元则按实额发,而正式员工底薪为4500元,保底6000元,跟实习生工作内容完全一样。
实话说,这个薪酬标准在郑州还是不错的。然而,公司几乎每一天都有人离职,也永远在招人,就像培育收割韭菜。
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03、一份希望只卖9块9
在我呆的半年内,接触了几百个家庭,最心累的还不是销售,而是跟家长学生打交道。
做销售时,大家都尽可能把注意力放在支付能力足够的家庭上。通过后台,我们可以看到学生听课用的是什么设备。如果是苹果手机或平板,即使型号老一点,也是我们重点关注的对象。
我们的课在郑州并不便宜,比如高中五科报下来,半年大概得两万元左右。咨询的家庭中,买不起的是大多数。
我曾遇到一位江西的中专女生的母亲,特别喜欢我们的高中试听课。她的丈夫精神有问题,常年住院,只有她一人挣钱,还得靠经常借钱补贴家用。
她的女儿中考成绩很差,没能去读高中,读了中专的电脑专业,但母女俩9块9一门,买了高中所有科目的试听课,每次都会准时听讲。
在电话中,我能听出女儿的精神状态不太好,有点自闭,也有点躁郁症的前兆。而一起听课,是母女两个情绪和感情最好的时刻。
还有一个广东男孩,读初三,每次催他上试听课时,他都在忙。后来他解释说,父母都在外地打工,常年不回家,他和奶奶相依为命,奶奶无法自理,他每一天都要劈柴给奶奶做饭。
“我是个垃圾,考的也很垃圾。”他最差的是英语,满分120,总是在30上下徘徊。但他想听听课,想变成好学生。
也确实有学生,读了我们的课程有很大提高的。这种情况,家长都会十分感谢辅导老师,非常尊敬你,还会给这位学生补足其他课程,家里有其他学生也会报课。这种有充足支付能力和购买意愿的家庭,是所有辅导机构的香饽饽。而最先被我们放弃的,就是那些没有支付能力的家庭。
我们自己,也在同时被遗忘。离开这个公司后,我再也不想做课外培训了。离职的同事,有的去做了一对一家教,有的去了成人证书培训机构继续当销售。
回想起来,那些9块9的试听课,是套路的一部分,却也曾带给无数家庭一点希望。当这些全部被禁止之后,一对一的家教,他们更买不起了。
责任编辑:邓健
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